マーケティング — すべてを繋げるもの

The Drill

マーケティングの話でよく取り上げられる、ドリルの穴の話がある。ハーバードビジネススクール教授の Theodore Levitt 氏が著書で紹介したことで広まったとされる一節である。

People don't want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole!

人は 1/4 インチのドリルが欲しいのではない。1/4 インチの穴を開けたいのだ — という指摘である。

これは我々エンジニアにとって、要件定義と機能要件のギャップの話そのものである。要件定義は「穴を開けたい」。機能要件は「電動ドリルを作る」。ここを取り違えると、UAT (受け入れテスト) で悲惨なことが待っている。

機能要件としては電動ドリルだが、穴が開くなら手動ドリルでも良いわけである。計画がビハインドしているとき、立ち返る場所はいつも提供する価値になる。なんで電動なんだっけ。電動である必要はあるんだっけ。そもそもアタッチメントの拡張性は要るんだっけ。あ、バッテリーじゃなくて有線だ — これ、誰がどこで使うんだ?

Dialogue

仕事でビジネスメンバーと話すとき、機能スペックの話をしていると話が噛み合わない。「バッテリーは 2000mA でいいですか?」と聞いても、相手は「何を言っているの?」となる。

目的に対して聞くと、こうなる。

• 穴を開ける物は、硬い素材ですか?
• 手動だと厳しくて、電動である必要がありますか?
• 使う場所は固定ですか? 移動しますか?
• 1 時間くらい連続で動けば、足りますか?

分かりました、では連続稼働 1 時間 (2000mA) で設計します — これで初めて会話になる。常に提供する価値に対して語らないと、会話にならず、設計を大きく外すことがある。マーケティングは、システム開発においても重要なファクターである。