4C 分析 — 顧客の欲求から組み立てる

00要約Overview

01物語Story

Situation

3.2 マーケティングミックスで、価値を届ける形に組み立てる工程に入った。要素は 4 つ — 何を、いくらで、どこで、どう伝えるか。

多くの教科書は、これを 4P (Product / Price / Place / Promotion) から説明する。しかし 4P は提供者の都合である。提供者の都合から始めると、「作れるもの」「売りたいもの」に寄ってしまい、顧客が本当に求めているものから離れていく。

提供者の打ち手より先に、顧客の欲求をどう掴むか?

02解決Solution

4P の前に、4C から書く。4C は、すべてを顧客の視点に置き換えた 4 要素である。

Customer Value (顧客価値) — 顧客は何を求めているか。私の場合は「自分と同じ課題が解決されること」。ドリルではなく、穴。
Customer Cost (顧客コスト) — 顧客が払う総コスト。お金だけでなく、学習の手間や時間も含む。だから基本無料 + 少額で、学習コストの低い UI にした。
Convenience (利便性) — どう手に入れるか。アプリストアで入れ、Web で見つけられること。
Communication (コミュニケーション) — どう知り、どう関わるか。一方的な広告ではなく、記事を通じた対話にした。

4C は要件、4P は設計だからである。 システム開発で、要件を固めずに設計から始めれば、必ず手戻りが出る。マーケティングも同じで、顧客が何を求めるか (4C) を先に決めなければ、提供者の打ち手 (4P) はずれる。要件定義を飛ばさない。それが 4C から始める理由である。

4P から始める — 作れるもの・売りたいものから発想が湧きやすい。ただし顧客の欲求とずれたまま設計が進むと、後で大きな手戻りになる。だから採らなかった。

03結果Result

顧客としての自分の輪郭が、はっきりした。何を求め、いくらまでなら払い、どこで出会い、どう関わりたいか。提供者の打ち手を考える前に、届けるべき相手の姿が言葉になった。

4C はあくまで欲求であって、まだ打ち手ではない。これだけでは製品も価格も決まらない。翻訳の工程が要る。

この 4 つの欲求を、提供者の打ち手へ翻訳するのが 3.2.2 4P である。