ファンになる — 体験がシェアを生み、バイラルループが回る

00要約Overview

01物語Story

Situation

3.3.2 信頼されるで、使ってみようと思ってもらえるところまで来た。DECAX の最後は Action (使う) と eXperience (体験を共有する) である。

Complication

しかし、一人が一度使って終われば、そこで止まる。広告費がない以上、次の人へ広げる力を、こちら側だけでは持てない。拡散の原資が、そもそも足りない。

Question

使ってくれた人に、どうやって広がりの担い手になってもらうか?

02解決Solution

Criteria

広告費をかけずに拡散できること
ユーザーの体験が、次の発見につながること
一人のファンが、複数のプロダクトに出会えること

Answer

良い体験を、シェアしてもらう。体験 (eXperience) がシェアを生み、シェアが次の誰かの発見 (Discovery) になる。これがバイラルループである。発見 → 信頼 → 行動 → 体験 → また誰かの発見、と円環になって回り始める。加えて、アプリ内に自分の他アプリへのリンクを置いた。一つを気に入ってくれたファンが、別のプロダクトにも出会える。クロスセルである。

Reason

広告費がないぶん、拡散をユーザーの体験共有に頼るからである。 こちらから押し込む力がなくても、良い体験をした人は、自分から人に薦めたくなる。その一つのシェアが、SNS のフローに乗って新しい人の Discovery を生む。ループが一度回り始めれば、広告費ゼロのまま、拡散が拡散を呼ぶ。クロスセルは、そのループにファン一人あたりの深さを足す仕組みである。

Options

紹介インセンティブ (報酬) で拡散を促す — 拡散は速まる。しかし原資が要り、報酬目当ての薄いシェアも混じる。だから、体験そのものが動機になる自然なシェアに賭けた。

03結果Result

Good

発見・信頼・行動・体験・再発見のループが回り始めた。点だった一人ひとりの出会いが、線になり、円になる。ここまでが、マーケティングの一周目である。

Bad

ループが回り始めるまでは、拡散はごく乏しい。母数が小さいうちは、シェアも滅多に起きない。序盤は、静けさに耐える必要がある。

Follow-up

一周回してみて、初めて分かることがある。どこで人が離れ、何が効いたのか。それを観測して直すのが、次の 3.4 改善のループである。